Finden Sie relevante E-Commerce KPIs für Ihren Onlineshop

Illustration Geschäftsmann mit Mobiltelefon und wachsendem Graph

Die Anzahl der Webseitenbesucher, die Konversionsrate oder die Höhe der Warenkorbwerte: Kennzahlen im E-Commerce gibt es wie Sand am Meer. Doch längst nicht alle verfügbaren E-Commerce KPIs sind geeignet, um den Erfolg eines Onlineshops zu beurteilen.

Es ist beispielsweise wenig aussagekräftig, ausschließlich die Besucherzahl des Onlineshops zu messen. Zwar ist es für einen Onlineshop wünschenswert eine möglichst große Anzahl Besucher zu haben, ohne den finalen Kaufabschluss generieren diese Nutzer allerdings keinen Umsatz. Man spricht in diesem Fall von einer „Vanity Metric“.  Diese Kennzahl gibt Onlineshopbetreibern ein gutes Gefühl. Sie ist jedoch losgelöst vom Gesamtzusammenhang wenig aussagekräftig, um den Erfolg des Shops zu beurteilen.

In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie Kennzahlen im E-Commerce finden, auch Key Performance Indicators (KPIs) genannt, die wirklich relevant sind. Sie erfahren zunächst, welche Faktoren für die Auswahl der Metriken wichtig sind. Anschließend erhalten sich eine Übersicht relevanter Kennzahlen sowie Tipps, wie Sie diese Kennzahlen zur Überprüfung Ihrer Onlineshop-Ziele nutzen.

Analyse des Onlineshop-Geschäftsmodells

Zur Auswahl der richtigen Metriken ist es im Vorfeld notwendig, den Modus des Onlineshops zu bestimmen. Denn je nach Shopmodus sind unterschiedliche Kennzahlen relevant. Kevin Hillstorm von Mine That Data hat hierfür ein passendes Modell vorgestellt. Er unterscheidet zwischen drei verschiedenen Modi, die sich anhand der Wiederkauf-Rate unterscheiden:

Acquisition Mode: Weniger als 40 % der Kunden kaufen erneut im Onlineshop ein. Der Fokus liegt auf der Gewinnung von Neukunden.

Hybrid Mode: 40-60 % der Kunden kaufen erneut im Shop ein. Der Fokus liegt sowohl auf der Gewinnung von Neukunden als auch auf dem Erhalt der Bestandskunden.

Loyalty Mode: Mehr als 60 % der Kunden kaufen erneut ein. Der Erhalt der Bestandskunden steht im Vordergrund.

Neben der Bestimmung des Shopmodus spielt die Art der verkauften Produkte eine entscheidende Rolle. Die Metriken für einen Shop mit physischen Produkten unterscheiden sich deutlich von Shops, die ausschließlich Onlineprodukte anbieten, da auch Kennzahlen wie Lieferzeit oder Lagerkosten eine Rolle spielen.

Relevante E-Commerce KPIs für Ihre Website

Nachdem Sie den Onlineshop-Modus und die Kategorie der angebotenen Produkte bestimmt haben, folgt die Auswahl der passenden Kennzahlen. Im Folgenden finden Sie eine Liste mit wichtigen E-Commerce KPIs für Onlineshops, die Sie als Hilfestellung für Ihre Auswahl nutzen können. Die vorgestellten Metriken orientieren sich dabei am Kennzahlensystem von Alistar Croll und Benjamin Yoskovitz und wurden durch eigene Beobachtungen ergänzt.

Allgemeine Kennzahlen

Um den Erfolg eines Onlineshops zu beurteilen, spielt der generierte Umsatz unabhängig vom Shopmodus und den angebotenen Produkten eine entscheidende Rolle. Das Ziel ist es, einen möglichst hohen Umsatz bei möglichst geringen Ausgaben für Akquise und Produktion zu erzielen und so den Gewinn zu maximieren. Hierfür sind folgende Kennzahlen relevant:

Umsatz pro Kunde: Der Umsatz ist für die Rentabilität des Onlineshops ausschlaggebend. Es ist jedoch wichtig, nicht nur den Umsatz zu messen, sondern diesen in Relation zu den anfallenden Kosten zu setzen.

Kosten Kundenakquise: Die Akquisekosten sind ein bedeutender Kostenfaktor. Je nach Shopmodus und Zielgruppe sind unterschiedliche Akquisekanäle wichtig. Welche Kanäle eine Rolle spielen können, finden Sie im Abschnitt „Online Marketing Kennzahlen“ ausführlicher erklärt.

Produktionskosten: Neben Akquisekosten müssen die Produktionskosten berücksichtigt werden. Je nach verkauftem Produkt fallen Kosten für die Herstellung der Waren oder der Stundenlohn für die erbrachte Online-Dienstleistung an.

Offline Kennzahlen: Bei physischen Produkten sollten zudem Kennzahlen wie die Lieferzeit oder Verfügbarkeit berücksichtigt werden, da diese einen großen Einfluss auf die Kundenzufriedenheit und somit auf die Wiederkaufrate haben und eine Optimierung die Lagerkosten verringern kann.

On-site-Kennzahlen

On-site Kennzahlen sind besonders wichtig im E-Commerce. Die eigene Onlineshop-Website bildet das Herzstück des Geschäfts. Das Ziel ist es die aufgelisteten Kennzahlen zu maximieren.

Konversionsrate: Diese Kennzahl misst den Prozentsatz der Shopbesucher, die zu einem Kaufabschluss kommen. Je höher die Konversionsrate, desto relevanter ist das Produktangebot für die Besucher. Eine Analyse der demografischen Angaben in Bezug auf die Konversionsrate ist hilfreich, um die Zielgruppe des Shops genauer zu definieren.

Wiederkehrende Käufer: Die Anzahl der Wiederkäufe ist wichtig, um daraus die Onlineshop-Strategie abzuleiten. Beispielsweise ist es bei einer hohen Anzahl an Wiederkäufen lohnenswert in eine E-Mail-Marketing-Strategie für Bestandskunden zu investieren, um die Zahl der Wiederkäufe weiter zu erhöhen. Neben der Anzahl der wiederkehrenden Käufer ist auch die Zeit bis zum Wiederkauf von Bedeutung.

Umsatz pro Warenkorb: Der Umsatz pro Warenkorb ist wichtig, um den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde zu berechnen. Hierbei ist es sinnvoll, die Warenkorbumsätze aufeinanderfolgender Einkäufe zu vergleichen. So lässt sich in Kombination mit der Wiederkauf-Rate beurteilen, ob man die Onlineshop-Strategie stärker auf Neu- oder Bestandskunden ausrichtet.

Online Marketing Kennzahlen

Online Marketing KPIs werden im E-Commerce zunehmend relevanter.  Die verschiedenen Berührungspunkte eines Konsumenten mit der Marke werden immer vielfältiger und der Weg vom ersten Kontakt bis zum Produktkauf verläuft längst nicht mehr linear. Die Zeiten des klassischen E-Commerce, in dem der Nutzer direkt den Onlineshop besucht und ein Produkt kauft, sind vorbei. Der Verkaufsprozess startet bereits in der Suchmaschine, auf den Social Media Kanälen oder durch den Versand von Newslettern. Das Ziel ist es, mit möglichst geringen Kosten eine möglichst große Besucheranzahl für den eigenen Onlineshop zu generieren und die Besucher zum Kaufabschluss zu bringen.

Search Marketing Kennzahlen: Durch eine Analyse der Suchanfragen, welche die Nutzer auf Ihre Seite bringen, können Sie mehr über Ihre Nutzer erfahren. Sie können so Ihre Strategie für bezahlte Suchergebnisse optimieren und Ihr Produktangebot anpassen.

Social Media Marketing Kennzahlen: Relevante Kennzahlen in diesem Bereich sind zum Beispiel die Viralität der Beiträge oder die Anzahl der Follower. Ähnlich wie bei den anderen Kennzahlen lassen diese jedoch nur im Gesamtzusammenhang aussagekräftige Rückschlüsse auf den Erfolg der Onlineshop-Strategie zu. Mehr Informationen zu den Social Media Kennzahlen finden Sie im Beitrag “Die 4 wichtigsten Social Media Kennzahlen für Ihren Geschäftserfolg”.

E-Mail Marketing Kennzahlen: Dieser Marketing-Kanal bietet sich vor allem für die Ansprache von Bestandkunden an. Metriken, wie Öffnungsrate, Klickrate, Neuanmeldungen können zur Beurteilung dieser Marketing-Strategie genutzt werden.

Überprüfung der ausgewählten E-Commerce KPIs

Nachdem Sie eine Liste mit den geeigneten Kennzahlen aufgestellt haben, ist es notwendig Ziele aufzustellen, die Sie erreichen wollen. Für die Aufstellung der KPI-Ziele ist die SMART-Formel gut geeignet. Die aufgestellten KPI Ziele sollten spezifisch, messbar, ausführbar, relevant und terminiert sein.

Zusätzlich ist eine stetige Überprüfung und Anpassung der Kennzahlen notwendig. Der E-Commerce entwickelt sich mit rasanter Geschwindigkeit und mit ihm die relevanten Kennzahlen.

Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass für jeden Onlineshop individuelle Kennzahlen notwendig sind, die nur im Gesamtzusammenhang aussagekräftige Rückschlüsse zulassen und eine Beurteilung der Zielerreichung ermöglichen. Die Auswahl der relevanten E-Commerce KPIs hängt von Faktoren wie dem verkauften Produkt oder dem Shopmodus ab.

Versuchen Sie am besten direkt, folgende Fragen für sich zu beantworten oder schreiben Sie uns im Kommentarfeld, welche Kennzahlen Sie nutzen:

  • Wie messen Sie Ihren Onlineshop Erfolg bisher?
  • Halten Sie weitere Kennzahlen für relevant?

One thought on “Finden Sie relevante E-Commerce KPIs für Ihren Onlineshop

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.