Wertvolle KPIs für Software as a Service (SaaS) Unternehmen

SaaS KPIs

Das Angebot an Software as a Service (SaaS) Lösungen nimmt stetig zu: Von der Software für eine automatische Rechnungserstellung über Programme zum Lernen einer neuen Sprache bis hin zur Marketingsoftware für Onlineshops ist das Angebot äußerst vielfältig.

Was jedoch alle Unternehmen gemeinsam haben, ist dass die Software über das Internet genutzt wird. Eine Installation auf den Rechnern der Kunden ist dafür in der Regel nicht notwendig. Ein physisches Produkt existiert somit nicht. Die Abrechnung erfolgt dabei überwiegend über die folgenden drei Modelle:

Abomodell – Die Nutzer zahlen für die Verwendung der Software eine wiederkehrende Gebühr. Die Abrechnung kann zum Beispiel auf monatlicher oder jährlicher Basis erfolgen.

Leistungsbasierte Abrechnung – Eine weitere Möglichkeit ist es, den angebotenen Service abzurechnen, sobald dieser genutzt wird. Bei einer Software zur Rechnungserstellung kann sich die Gebühr beispielsweise an der Anzahl der erstellten Rechnungen orientieren.

Freemium – Beim Abrechnungsmodell „Freemium“ können Kunden eine Basisversion mit grundlegenden Funktionen kostenlos nutzen. Sobald sie den vollen Funktionsumfang nutzen wollen, wird eine Gebühr fällig. Entweder handelt es sich hierbei um eine einmalige Zahlung oder es wird wie beim Abomodell beziehungsweise der leistungsbasierten Abrechnung gezahlt.

Sowohl das fehlende physische Produkt als auch die neuen Formen der Abrechnung machen die Messung des Geschäftserfolgs zur Herausforderung. Nur mit Kennzahlen, die für SaaS Unternehmen angepasst sind, lässt sich der Unternehmenserfolg valide messen.

In diesem Artikel erhalten Sie wertvolle Tipps, wie Sie die richtigen SaaS KPIs für Ihr Unternehmen auswählen. Dabei erfahren Sie zunächst, welche Kriterien für die Auswahl wichtig sind. Anschließend erhalten Sie einen Überblick der wichtigsten Kennzahlen für SaaS Dienstleister.

Kriterien für die Auswahl der richtigen SaaS KPIs

Ein entscheidendes Kriterium für die Auswahl der relevanten Kennzahlen ist das Unternehmensstadium. Die KPIs verändern sich über den Lebenszyklus einer SaaS Dienstleistung. Zu Beginn geht es vor allem darum, Aufmerksamkeit zu erhalten und Kunden zu gewinnen. Im weiteren Verlauf der Unternehmensentwicklung rücken Kennzahlen, wie der monatlich wiederkehrende Umsatz oder die Zeit, die ein Nutzer als Kunde erhalten bleibt, in den Vordergrund. Nach der Gründung des SaaS Unternehmens stehen somit andere Kennzahlen im Fokus als bei einem ausgereiften Produkt mit bestehendem Kundenstamm.

Ein gute Möglichkeit sich die relevanten KPIs für SaaS Unternehmen bewusst zu machen, ist es den Kundenlebenszyklus (Customer Lifecycle) schrittweise durchzugehen. Dieser beginnt bei der gezielten Kundenansprache und führt über die Kundengewinnung bis hin zum Kundenerhalt und dem Verkauf von zusätzlichen Dienstleistungen (Upselling).

Relevante SaaS KPIs zur Messung Ihres Geschäftserfolgs

Berücksichtigt man diese Überlegungen, ergeben sich folgende Kennzahlen, die Ihnen bei der Auswahl der relevanten KPIs für Ihr Unternehmen helfen:

Kennzahlen, die nach der Unternehmensgründung besonders relevant sind:

Attention/Stickiness: Der erste Schritt nach der Gründung eines SaaS Unternehmens ist es die Aufmerksamkeit für die angebotene Software zu erlangen (Attention) und bei potenziellen Kunden in Erinnerung zu bleiben (Stickiness). Die Aufmerksamkeit lässt sich zum Beispiel anhand der Presseveröffentlichungen oder der Anzahl der Websitebesucher nachverfolgen.

Enrollment/ Conversion: Sind die ersten Schritte (Attention/Stickiness) geschafft, ist es anschließend das Ziel, die potenziellen Kunden in tatsächliche Käufer zu verwandeln. Die Anzahl der Nutzeranmeldungen ist dabei weitaus aussagekräftiger als die Kennzahlen aus dem Bereich Attention/Stickiness. Nur wenn der Nutzer einen deutlichen Mehrwert im angebotenen Service sieht, wird er sich anmelden.

Nutzungsintensität: Um proaktiv handeln zu können ist es wichtig, stets die Nutzungsintensität der Software und das Engagement im Auge zu behalten. Hierbei geht es insbesondere darum, das Verhalten der Benutzer zu analysieren, um unterschiedliche Nutzergruppen und -anforderungen zu identifizieren. So kann beispielsweise die Häufigkeit der genutzten Funktionen oder die Nutzungsdauer beobachtet werden. Es gilt das Kundenverhalten zu verstehen und daraus geeignete Ziele abzuleiten.

Bei etablierten Produkten liegt der Fokus mehr auf folgenden Kennzahlen:

Customer acquisition cost (CAC): Nachdem die ersten Kunden gewonnen wurden, stehen bei einem am Markt etablierten Produkt vor allem die Werbekosten pro gewonnenem Nutzer im Vordergrund. Das Ziel ist es, diese Kosten zu minimieren.

Customer lifetime value (CLV): Neben den Kosten für die Kundengewinnung sollte die Zeit, die ein Kunde dem Service treu bleibt, regelmäßig überprüft werden. Hierbei gilt, je länger ein Kunde den Service nutzt, desto besser.

Churn – Die Abwanderungsquote (Churn) ist eine relevante Kennzahl, um den langfristigen Erfolg eines SaaS Unternehmens zu beurteilen. Wenn man es schafft eine kontinuierlich wachsende Gruppe von loyalen Usern aufzubauen, bildet dies eine gute Grundlage für den Geschäftserfolg.

Monthly recurring revenue (MRR): Die Rentabilität sollte immer das oberste Ziel eines Unternehmens sein und die Entwicklung muss kontinuierlich beobachtet werden. Der monatlich wiederkehrende Umsatz bietet hierfür eine valide Kennzahl.

Upselling: Zur weiteren Entwicklung des SaaS-Geschäftsmodell ist es außerdem wichtig, Kennzahlen im Bereich Upselling zu beobachten. Es ist zu evaluieren, wie viele Nutzer bereit sind für weitere Dienstleistungen oder Funktionen zu bezahlen. Hierbei kann die Analyse der Nutzungsintensität und des -engagements helfen, weitere gewinnbringende Funktionen und zusätzlichen Dienstleistungen zu identifizieren.

Die oben beschriebenen Kennzahlen geben einen guten Überblick der relevanten SaaS KPIs. Zu Beginn sollte man sich  jedoch auf wenige ausgewählte KPIs fokussieren, wie zum Beispiel die Häufigkeit, mit der ein Produkt genutzt wird. Zusätzlich ist es wichtig die Finanzkennzahlen im Auge zu behalten. Hier sollte man ebenfalls mit einfachen Kennzahlen, wie dem monatlich wiederkehrenden Umsatz, beginnen. Allerdings darf man dabei nicht die Kosten vernachlässigen. Die Rentabilität ist das Ziel jedes Unternehmens.

Wenn Sie die relevanten SaaS KPIs für Ihr Unternehmen auswählen, sollten Sie zunächst folgende Fragen beantworten.

  • Welche Kennzahlen nutzen Sie bisher?
  • In welchem Stadium befindet sich mein SaaS Unternehmen?
  • Welche spezifischen Kennzahlen lassen sich entlang des Kundenlebenszyklus identifizieren?

Wir freuen uns über Kommentare, welche Kennzahlen Sie für Ihr SaaS Unternehmen nutzen.

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